Endirim kampaniyaları istehlakçıların alış qərarlarına ciddi təsir edən əsas amillərdən birinə çevrilib. Daha ucuz qiymət təklifi bəzən alıcıda real qənaət etdiyi təəssüratı yaradır, hətta məhsula ehtiyac olmasa belə alış qərarını sürətləndirir. “Fürsəti qaçırmamaq” düşüncəsi isə planlaşdırılmayan xərclərin artmasına səbəb ola bilər. Bu baxımdan endirimlərin istehlakçı davranışına təsiri və insanların alış zamanı psixoloji amillərə nə dərəcədə təsir göstərdiyi diqqət çəkir.
Endirimlər alıcıların qərarlarına psixoloji baxımdan necə təsir edir və insan niyə ehtiyacı olmayan məhsulu yalnız ucuz olduğu üçün almağa meyllənir? Alıcı məhsulun həqiqətən endirimdə olub-olmadığını və real qənaət edib-etmədiyini necə müəyyənləşdirə bilər?
Mövzu ilə bağlı “AzPolitika”ya açıqlamasında Liberal İqtisadçılar Mərkəzinin sədri, iqtisadçı-ekspert Akif Nəsirli deyib ki, endirim alıcının qərarına ilk növbədə psixoloji təsir göstərir. “Əvvəlki qiymət 100 manat, indi 70 manat” kimi təqdimat insanda 30 manat qazandığı hissini yaradır. Halbuki həmin məhsula ümumiyyətlə ehtiyac yoxdursa, alıcı əslində 70 manat xərcləyib.
Onun sözlərinə görə, burada əsas məsələ endirimdən nə qədər qazanc əldə edildiyi deyil, məhsula ehtiyacın olub-olmamasıdır: “Endirimlərdə “fürsəti qaçırmaq qorxusu” da mühüm rol oynayır. Kampaniyanın məhdud müddətə olması, “son gün”, “yalnız bu gün”, “məhdud sayda” kimi ifadələr istehlakçıda qərarı tez vermək təzyiqi yaradır. İnsan məhsulun gələcəkdə daha ucuz olub-olmayacağını və ya ümumiyyətlə ona ehtiyacının olub-olmadığını düşünmək əvəzinə, fürsəti əldən verməməyə fokuslanır. Buna görə də endirim bəzən real ehtiyacdan daha güclü alış motivinə çevrilir”.
Ekspert əlavə edib ki, böyük faiz göstəricisi də alıcının diqqətini qiymətin özündən yayındıra bilər: “Məsələn, “50 faiz endirim” psixoloji baxımdan çox cəlbedici görünür. Amma məhsulun əvvəlki qiyməti süni şəkildə yüksək müəyyənləşdirilibsə və ya həmin məhsul başqa mağazada onsuz da daha ucuz satılırsa, göstərilən endirim real qənaət yaratmaya bilər. İstehlakçı real endirimi müəyyənləşdirmək üçün ilk növbədə yalnız “köhnə qiymət - yeni qiymət” müqayisəsinə baxmamalıdır. Eyni məhsulun başqa mağazalardakı qiymətini, əvvəlki həftələrdə və aylarda hansı qiymətə satıldığını müqayisə etmək daha doğru yanaşmadır. Məsələn, 100 manatdan 70 manata düşən məhsul başqa mağazalarda 65 manata satılırsa, burada “30 manat qənaət” iddiası o qədər də əsaslı deyil.
Ən düzgün üsullardan biri alışdan əvvəl özünə “Bu məhsul endirimdə olmasaydı, mən onu yenə alardım?” sualını verməkdir. Cavab xeyrdirsə, böyük ehtimalla insan məhsula ehtiyacdan deyil, endirim təklifinin yaratdığı psixoloji təsirdən alış edir. Real qənaət isə məhsulu ucuz almaqdan əvvəl, ümumiyyətlə lazım olmayan məhsula pul xərcləməməkdir”.
Oğuz Ayvaz
“AzPolitika.info”
